by Mariangela Traficante | 7 Settembre 2018 15:23
Riportare il mercato italiano al centro, guadagnare più appeal sul target famiglie e trasformare la strategia di distribuzione restringendo e selezionando il perimetro delle adv partner. L’obiettivo per Club Med è sempre quello di spingere sempre più l’acceleratore sull’upscaling. Così l’operatore francese rilancia e racconta i piani per il prossimo futuro. «Mentre sul centro e sud Italia siamo posizionati, soprattutto per l’honeymoon, al nord vediamo ancora un grosso potenziale di mezzo milione di famiglie da intercettare», afferma Eyal Amzallag, managing director Italy, South Europe & emerging markets.
IL TEOREMA SHOOKING. Negli ultimi tre anni la penetrazione del digitale ha cambiato radicalmente l’abitudine di prenotazione da parte dei clienti e, di conseguenza, Club Med si fa portatore di un approccio che operatori e agenzie devono cambiare. «Web e face-to-face vanno integrati, non devono combattersi».
Il concetto non è nuovo, ma l’azienda ha deciso di concretizzarlo con una mossa precisa: «Nella distribuzione ci stiamo spostando dall’essere generalisti a diventare specialisti – afferma Amazallag – È importante chiarire il valore aggiunto sia del digitale che del contatto diretto, e alle agenzie vogliamo dare gli strumenti giusti per comprenderlo, spingerle e far loro avere un ruolo importante in questo processo».
Nasce così lo shooking, un’esperienza che unisce lo shopping alla prenotazione. «Per farlo, però, non possiamo rivolgerci a 8mila agenzie di viaggi: sono troppe», rimarca il manager. Occorre una selezione e una serie di novità.
LA SEGMENTAZIONE DELLE ADV. Innanzitutto, una riorganizzazione interna del team rivolto al trade: «Nelle prossime settimane arriverà il nuovo direttore commerciale, una figura esperta che avrà il compito di portare know-how nuovo. A lui faranno capo i business developper e i key account, ciascuno di questi ultimi sarà responsabile per 10-15 resort, e per un gruppo di agenzie».
La seconda novità, infatti, riguarda proprio le adv: «Avremo tre segmenti: le premium partner che sono i dieci attuali nostri top partner gestite direttamente dal direttore commerciale; le partner, tra le 300 e le 350 che verranno suddivise tra i key account; e le open, non più di 600-700, che avranno comunque un team dedicato in sede». In totale, circa un migliaio. La transizione è già partita? Quasi, perché l’azienda punta a tre momenti di incontro con il trade utili a specificare meglio il nuovo corso: a Milano il 18 settembre, a Roma il 20 e a Napoli il 25.
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