Dai vantaggi della nuova campagna d’autunno alle novità della programmazione invernale 2025-2026, intervista a 360° a Riccardo Fantoni, Italy sales director di Costa Crociere, che svela strategie, opportunità e strumenti di supporto al trade della compagnia italiana, sempre più orientata a coniugare soddisfazione dei clienti, valore per i partner e investimenti nella generazione della domanda.
Costa Crociere ha appena lanciato la nuova promozione per l’inverno 2025-2026. Come è strutturata e quali sono nel dettaglio gli elementi distintivi di questa campagna?
«Siamo partiti lo scorso 4 settembre con una promozione che guarda ben oltre il solo inverno: infatti si estende fino a novembre 2026. Abbiamo previsto un periodo di oltre un mese, fino al 10 ottobre, per permettere ai clienti di cogliere questa opportunità che risponde a un’esigenza molto sentita dal mercato: la ricerca di valore e convenienza. Cuore della campagna sono gli sconti fino a 300 euro a cabina, validi su tutte le nostre tariffe standard, ovvero My Cruise, All Inclusive e Super All Inclusive. A questo abbiamo aggiunto, su forte richiesta dei nostri partner, l’acconto leggero. L’idea nasce dal fatto che chi prenota con largo anticipo spesso non vuole impegnarsi subito con una cifra importante: abbiamo quindi introdotto un acconto di soli 100 euro a persona. Questa formula è valida per le crociere nel Mediterraneo su Costa Toscana e Costa Smeralda fino al 31 marzo, e per tutti gli altri itinerari, compresi ovviamente quelli nel Mediterraneo occidentale, dal 1° aprile al 31 agosto 2026. In sintesi, la campagna combina due leve forti: sconti fino a 300 euro a cabina e un’accessibilità immediata con un acconto minimo di 100 euro a persona».
Qual è la logica commerciale alla base di questa iniziativa e come si inserisce nel quadro del piano strategico di stimolo alla domanda?
«Partiamo da un presupposto chiaro: investiamo costantemente sia sul prodotto, sia sull’esperienza complessiva della vacanza. Da un lato, con la tariffa Super All Inclusive offriamo una formula che garantisce serenità e assenza di pensieri; dall’altro arricchiamo l’offerta con le nostre Sea&Land Destination, sviluppando vere e proprie esperienze che completano il viaggio. Una volta costruito questo impianto di contenuti e di valore, diventa fondamentale comunicarlo. Le campagne commerciali servono proprio a questo: a far parlare di noi e a rendere tangibili i vantaggi per il cliente. In questo modo non solo mettiamo in evidenza la sostanza del prodotto, ma rispondiamo anche a un’esigenza reale del consumatore. L’ecosistema dunque funziona così: creiamo valore, troviamo il modo giusto per comunicarlo e, comunicandolo, intercettiamo le richieste del mercato. È questa la logica che ci porta ad accendere una campagna come quella appena lanciata».
Quali sono le principali novità – in termini di itinerari e destinazioni – della programmazione invernale nel Mediterraneo, con particolare riguardo a Costa Toscana?
«Costa Toscana porta con sé novità importante rispetto ai piani originari. Come è noto, la decisione strategica è stata quella di riposizionarla dagli Emirati Arabi al Mediterraneo: questo ci ha permesso di creare un itinerario del tutto nuovo. Nel primo periodo, a partire da dicembre, opererà crociere di 7 notti dedicate ai Golfi d’Italia, con scali a Napoli, Civitavecchia e La Spezia, oltre a Marsiglia e Barcellona, con partenza da Savona. Da gennaio, invece, introdurremo crociere più lunghe, di 11 e 12 notti, verso Andalusia, Marocco e Tunisia, toccando anche porti meno abituali della nostra programmazione. Il tutto sempre con la logica delle nostre Sea Destination e relative Sea Experience, per restituire quello che è stato il percorso dall’inizio ad oggi. Un’altra novità riguarda Costa Fortuna, con un nuovo itinerario alle Canarie, molto apprezzato soprattutto dai repeater che attendevano nuove opportunità in un’area vicina al Mediterraneo. La formula è Fly & Cruise, che permette di partire direttamente dalla destinazione e conseguentemente arrivare a fare sei isole in sette giorni, quindi un itinerario ricchissimo, oltre in alcuni casi andare a toccare anche il Marocco».
E poi? Guardando al resto del mondo?
«Beh, l’inverno non è fatto soltanto di Mediterraneo, dove opera anche Costa Smeralda, ma anche di destinazioni esotiche. Come i Caraibi, dove saranno protagoniste Costa Fascinosa e Costa Pacifica, con cinque itinerari complessivi, combinabili tra loro per crociere di due settimane. Sul fronte delle mete esotiche, segnalo poi Costa Serena in Estremo Oriente, con home port a Hong Kong e itinerari di 7, 14, 21 e 28 giorni verso Giappone, Corea del Sud, Vietnam, Thailandia, Singapore, Brunei e Filippine. E poi, per i più esigenti, ricordiamoci che l’inverno è sempre il periodo del giro del mondo, con Costa Deliziosa in partenza il 21 novembre per un viaggio di 142 giorni che toccherà tutti i continenti. Guardando oltre l’inverno, la programmazione prevede una primavera nel Mediterraneo con mini-crociere e itinerari più lunghi; l’estate nel Nord Europa, che resta una destinazione molto apprezzata e su cui continuiamo a investire; e infine l’autunno, di nuovo con un Mediterraneo ricchissimo di opportunità. Le vere discontinuità rispetto al passato sono dunque proprio Costa Toscana nel Mediterraneo e Costa Fortuna alle Canarie, che arricchiscono un portafoglio già estremamente diversificato».
Che tipo di strumenti e incentivi commerciali avete messo in campo per supportare le agenzie di viaggi?
«Tutto parte dalla generazione della domanda: se non portiamo i clienti in agenzia, diventa difficile ottenere risultati concreti. Per questo stiamo investendo molto in visibilità, con una campagna importante su tutti i media – tv, radio, digital – che da sola rappresenta già una leva significativa a favore dei nostri partner. Poi serve dare un reale senso di opportunità al cliente, e qui entrano in gioco i contenuti chiave della campagna, ovvero sconti e acconto leggero. A questi abbiamo aggiunto altre iniziative mirate, come la Carta Giovani per gli under 35, lo sconto small group per gruppi di amici a partire da tre cabine e vantaggi riservati ai nostri soci C|Club su alcune partenze invernali di Costa Smeralda e Costa Toscana. Oltre a ciò che il cliente vede direttamente, ci sono strumenti dedicati agli agenti. In particolare, con il programma Segui-C offriamo super commissioni per i prossimi due mesi. Inoltre, abbiamo voluto premiare concretamente i venditori con buoni Amazon fino a 500 euro. Funziona così: dalla seconda cabina venduta scatta un buono da 100 euro, cumulabile fino alla sesta cabina. In questo modo soddisfiamo sia il titolare dell’agenzia, con una remunerazione addizionale, sia chi concretamente vende la crociera, riconoscendone l’impegno. Infine, non dimentichiamo che siamo nell’ultimo trimestre dell’anno, quindi per i nostri partner si tratta anche dell’occasione finale per raggiungere gli obiettivi del piano annuale di incentivazione WeCare. È un motivo in più per guardare a Costa con attenzione in questo periodo: tra generazione della domanda, la soddisfazione del cliente, l’unicità dell’esperienza che siamo in grado di confezionare, questo trimestre può davvero fare la differenza e chiudere l’anno alla grande».
Sono previsti benefici specifici per i soci C|Club con la nuova programmazione invernale?
«Sì, abbiamo previsto due vantaggi specifici per i nostri soci C|Club. Il primo riguarda i tripli punti, validi su un’ampia selezione di partenze fino al 10 ottobre, cumulabili con gli sconti fino al 20% già previsti dal programma fedeltà. In aggiunta, per dare un ulteriore stimolo a scegliere Costa Toscana e Costa Smeralda nel periodo invernale, abbiamo introdotto un beneficio esclusivo: fino a 500 euro di credito a bordo, che permette ai nostri clubber di personalizzare ancora di più la propria esperienza di crociera».
L’accessibilità ai porti è un tema sempre più centrale nella strategia di Costa. Può illustrarci le varie soluzioni per la prossima stagione invernale?
«La stagione invernale significa molte destinazioni che richiedono spostamenti in aereo. Per questo ci impegniamo con contratti pluriennali sul fronte charter, così da garantire disponibilità e un’esperienza di viaggio gratificante fin dall’avvicinamento. I nostri hub principali per Caraibi, Canarie e Nord Europa sono Milano Malpensa e Roma Fiumicino, ma offriamo anche una copertura più capillare: per esempio, le Canarie sono raggiungibili con voli diretti da 13 aeroporti italiani, mentre per il Nord Europa partiamo da 12 scali periferici. Si tratta di un impegno che rinnoviamo di anno in anno e che viene molto apprezzato sia dagli agenti di viaggio — che possono proporre un prodotto “sotto casa” anche per destinazioni a medio/lungo raggio — sia dai clienti, che percepiscono l’accessibilità come un valore aggiunto. Ma non c’è solo l’aereo. Offriamo infatti una rete capillare di trasferimenti in bus, e portiamo avanti una partnership consolidata con Trenitalia, che guarda anche alla sostenibilità come criterio di scelta sempre più importante. Con questa collaborazione i nostri ospiti possono usufruire di biglietti ferroviari scontati fino all’80%, una formula forse meno sfruttata in passato, ma sulla quale intendiamo investire molto. Quindi copertura aerea, copertura su gomma, copertura su rotaia, c’è un ecosistema importante anche di accessibilità su cui continuiamo a impegnarci».
Quanto incidono queste formule nella decisione d’acquisto e, soprattutto, nella capacità di attrarre nuovi clienti?
«L’accessibilità è importante: chi sceglie una vacanza cerca un’esperienza facile e senza complicazioni. Certo, il core resta sempre la crociera, ma l’accessibilità è un elemento che completa l’esperienza di vacanza. Nel processo d’acquisto incidono diversi fattori. Abbiamo trovato grande riscontro, ad esempio, con le nostre formule di pricing, che offrono un livello crescente di valore e soddisfazione, fino ad arrivare alla Super All Inclusive, che rappresenta la vera vacanza “senza pensieri”. Questo approccio apre anche un’altra direzione importante, che vogliamo condividere con i nostri partner: arricchire e personalizzare quanto più possibile la crociera prima ancora di arrivare all’acquisto. Il cliente, infatti, dovrebbe arrivare a bordo con il suo pacchetto già pronto, senza doversi preoccupare troppo di organizzare attività extra durante la crociera. Per questo abbiamo introdotto una grande novità: all’interno di MyCostaTrade abbiamo creato un vero e proprio ecommerce dedicato alle agenzie di viaggi, che permette di personalizzare l’esperienza dei clienti inserendo escursioni o altri servizi. C’è di più: tutte le esperienze addizionali vendute dalle agenzie, sia singole che in pacchetto, sono remunerate. È un riconoscimento concreto al lavoro del trade, una risposta diretta a una richiesta che ci arrivava da tempo, e da marzo a oggi abbiamo riscontrato un entusiasmo crescente da parte dei nostri partner».
Parliamo delle Sea Destinations e delle Sea Experience, combinate con le nuove Land Destinations e Land Experience, che rappresentano un format unico sul mercato. Quali livelli di apprezzamento state registrando da parte degli ospiti per queste nuove esperienze?
«È una domanda che mi fa particolarmente piacere perché tocca quattro elementi che rappresentano l’esclusività del prodotto Costa: destinazioni e esperienze, sia di terra che di mare. Oggi l’itinerario non si limita più ai porti: anche il mare stesso diventa destinazione, grazie alle nostre Sea Destination, punti iconici in cui la nave si ferma o rallenta e che trasformiamo in vere e proprie esperienze. Lo stesso vale per le Land Destination, che offrono occasioni di scoperta e approfondimento a terra. Sul fronte delle Land Experience (LEX) abbiamo introdotto una clusterizzazione in quattro categorie, per rendere la scelta più semplice e mirata. See It All, per chi vuole vedere il più possibile, soprattutto alla prima visita; Icons, dedicate a un approfondimento della destinazione; Fun for Family, pensate per soddisfare insieme adulti e bambini, unendo esplorazione e divertimento; Extraordinary, esperienze uniche, racchiuse nel claim “solo qui e solo ora”. Per le Sea Experience siamo partiti oltre un anno fa con Mediterraneo e Nord Europa, perfezionando i format e aggiungendo nuove proposte nelle destinazioni esotiche, avvalendoci anche della direzione artistica di Luca Tomassini, che ci ha aiutato a rendere queste esperienze ancora più immersive. Un esempio affascinante riguarda Costa Fortuna: nell’Atlantico abbiamo creato la Sea Destination Atlantis Crest West, una sosta sopra tre vulcani che formano una cresta legata al mito di Atlantide. Da lì nasce un’esperienza immersiva a bordo, che attraverso scenografie, simboli antichi e suoni fa rivivere la leggenda del regno sommerso. La risposta degli ospiti è estremamente positiva e in costante crescita. Questo ci conferma non solo l’esclusività del format, ma anche la sua forza narrativa: oggi è diventato parte integrante dello storytelling che i nostri partner condividono con i clienti».
Un messaggio finale alle agenzie che ci leggono: tre motivi per consigliare una crociera Costa per la stagione invernale 2025-2026?
«Se dovessi riassumere in tre motivi per consigliare una crociera Costa nella stagione invernale 2025-2026, li collegherei a tre attori della nostra filiera. Primo, il cliente. Perché una crociera Costa è un’esperienza unica, capace di arricchire e sorprendere. In più, oggi c’è anche un vantaggio concreto: le promozioni attive offrono una reale opportunità di convenienza, rispondendo a un’esigenza dichiarata dai consumatori. Secondo, i partner. Un cliente felice è un cliente che torna, e questo significa continuità di business. Ma, in chiave imprenditoriale, c’è anche un altro aspetto: la nostra politica di remunerazione è estremamente premiante, e rappresenta un incentivo forte per le agenzie di viaggio. Terzo, Costa stessa. Continuiamo a investire massicciamente nella generazione della domanda, utilizzando tutti i media disponibili per portare nuovi clienti in agenzia. Al trade mettiamo a disposizione leve concrete ed efficaci per convertire questa domanda, sia sui repeaters che sui newcomer. La somma di questi tre fattori significa una cosa sola: la soddisfazione dell’intera filiera. E quando la filiera funziona, vinciamo tutti. Questo è un trimestre cruciale: chiude l’anno e rappresenta un’opportunità concreta per raccogliere soddisfazioni comuni. Continuiamo a lavorare insieme in questa direzione».