Caraffini sdogana Istante Viaggi:
«Così reinvento il network»

Da motociclista qual è non puoi che aspettarti un’attitudine: quella alla corsa. E Luca Caraffini – ben piegato sulle curve, cauto in certi rettilinei – non ha mai smesso di correre. Da dicembre 2022, quando ha lasciato Welcome Travel (Gruppo in cui era confluita la sua Geo), ha continuato a macinare km nella distribuzione turistica: la strada conosciuta è quella del nord-est, dove punta alla leadership con il suo network Istante Viaggi Srl, ex Mincio, di cui è amministratore unico. In questa intervista ne svela strategie e obiettivi. Un’impresa anticipata in un post sui social, il cui incipit recitava così: «Ci sono momenti della tua vita dove ti sono permesse delle cose, che in altri non avresti potuto fare. Lavorare con chi ti va, con gli amici, con persone che stimi, con gente che vuoi vicino a te». E il momento è giustappunto arrivato.

Per alcuni Caraffini è tornato, per altri – me compresa – non se n’è mai andato. Cosa ha fatto in questi mesi di silenzio stampa?
«Ho curato il mio orticello, il progetto di casa. Ho lavorato sull’evoluzione di Mincio in Instante Viaggi, portando avanti in prima battuta la mia rete di dieci agenzie di viaggi. Ora che si è chiuso il patto di non concorrenza con Welcome sono nelle condizioni di compiere e annunciare al mercato i prossimi passi. Ho sviluppato un progetto di rete in Aip (associazione in partecipazione, ndr) tale da assicurarci il predominio nel nord-est grazie all’ingresso di adv sane, in utile e di grande esperienza, che alleggeriremo dei costi gestionali e amministrativi. I punti vendita avranno tutti la stessa insegna, medesima partita Iva e pari livello commissionale da parte dei fornitori. Un modello, sulla carta classico, ma rivisitato sulla base della mia esperienza. Una volta centralizzati tutti i servizi, le agenzie – selezionate con il criterio della professionalità – potranno concentrarsi solo su quello che è davvero il loro mestiere: vendere viaggi».

Quali saranno, quindi, i prossimi passi?
«Passeremo da dieci ad almeno 22 adv sul territorio nel medio termine. Le prime cinque faranno il loro ingresso entro settembre: oltre alla Riva Viaggi di Palazzolo sull’Oglio (Brescia), annunciata a mezzo social, entreranno quattro punti vendita a Sabbio Chiese (Brescia), Negrar (Verona), Scorzè (Venezia) e Carpi (Modena). Entro ottobre 2024 prevedo altre sei o sette new entry. A livello di fatturato, punto a raddoppiarlo il prossimo anno e triplicarlo nel 2025, attestandoci tra i 15 e i 25 milioni».

Cosa non ha funzionato nel progetto Welcome Travel Store che le era stato affidato?
«La tempistica, soprattutto. Era nato in pieno Covid, con la volontà degli azionisti Costa e Alpitour di aiutare la distribuzione supportando le agenzie in difficoltà. Lo sviluppo degli store è però stato rallentato dall’indebitamento di certi punti vendita e dalla lunga attesa dei ristori. È mancata una risposta rapida del mercato: il complesso sistema industriale su cui si basava ha impedito di avere risultati su larga scala in tempi brevi».

Dal suo osservatorio che idea si è fatto dello stato della distribuzione turistica post Covid? Come si è evoluta?
«Più che altro direi che si è involuta. Una volta uscito dalla postazione privilegiata che occupavo, ho appurato come si sia abbassato il livello generale. E se è vero che oggi le agenzie sono più resilienti, come più volte si è detto, è altrettanto vero che è rallentata la loro capacità d’azione. Nella ripartenza si è sudato molto, le risorse interne alle adv sono state spesso ridotte all’osso e i conti economici talvolta non sono brillanti: una situazione che provoca sbandamento e mancanza di prospettive. Il mercato è al limite e, per gli stessi t.o., è pericoloso lavorare con agenzie che hanno spesso una contabilità fantasiosa».

Da qui, la convinzione che la formula Istante Viaggi possa funzionare.
«Sì. Le agenzie con soli uno o due dipendenti non possono certamente svolgere tutte le attività che il lavoro richiede sul fronte amministrativo e dei servizi. È a questo che penserà la “centrale”, mentre il punto vendita si occuperà, appunto, di vendere. In più, sono convinto che il modello del network classico di affiliazione sia superato, tanto che molte agenzie – ricordiamo che in Italia sono ancora oltre 6mila – cercano formule alternative. La rete deve tornare a muoversi come un corpo unico, in fatto di rapporti con i fornitori, di commissioni – uguali per tutti – ma soprattutto di obiettivi. Se ognuno fa ciò che vuole si perde il senso della rete. Anche per questo intendo, per il momento, concentrarmi sul nord-est inglobando adv di grande esperienza».

A proposito, che ci dice del rapporto con i fornitori?
«Essenziale. Faccio una premessa: sono e saremo un gruppo di agenzie che lavorerà moltissimo con i tour operator, spacchettizzando il minimo indispensabile. Ognuno deve fare il proprio mestiere. Lato tour operator, è fondamentale costruire un rapporto privilegiato con la distribuzione, come fatto da Alpitour, che anche grazie a questo è uscito in modo brillante dalla crisi. Altri t.o. potrebbero mettersi insieme e stringere un vero e proprio “patto di amicizia” con la rete agenziale. Una dinamica del genere offrirebbe nuove e importanti chance di mercato, garantendo la crescita di certi operatori».

E riguardo al caos voli e ai rapporti con le compagnie aeree?
«Le dico che come Istante Viaggi i miracoli non li facciamo. In tutti i modi, ripeto, abbiamo un’impostazione orientata a lavorare con i t.o. che anche nelle difficoltà sono uno garanzia. Prova ne sono stata i voucher».

Torniamo alle agenzie. Vanta il prossimo ingresso nella sua rete di agenzie con “oltre 20 anni di attività”. Nessuna fiducia nei giovani?
«Non ho detto questo, anzi. Da ragazzo, quando sognavo di fare l’agente di viaggi, ben due persone d’esperienza mi dissero di cambiare mestiere. Entrambi, poi, sono finiti male. Per questo non dirò mai a un giovane che crede davvero in se stesso e in questo lavoro di non provarci. Una cosa, però, va riconosciuta: il momento storico non è propizio per chi è alle prime armi. La capacità di un’adv di assumere è ridotta al lumicino, per cui è diventato davvero complicato approcciarsi a questa professione».

Di recente, la nostra testata ha ospitato un dibattito a distanza tra punti di vendita fisici e consulenti di viaggi. Qual è la sua visione sul tema?
«Credo nel valore dell’ufficio e nel valore dell’agenzia di viaggi come modello che non deve prevedere la visita a casa: non sempre la cucina è il posto giusto per concludere una trattativa. L’ambiente stesso può condizionare la vendita, elevandone la qualità. E lo dimostra il fatto che i veri consulenti, quelli bravi, con fatturati equivalenti alle agenzie su strada, sono davvero pochi. È evidente che anche solo per il fatto di poter reggere i costi di un punto vendita fisico, un’adv certi risultati li fa. La consulenza la intendo più che altro come valore aggiunto. Io stesso incontro in altre location che non siano l’agenzia clienti di un certo tipo: politici, assessori, ad esempio. Ma resta il fatto che l’ufficio è il luogo in assoluto più tranquillo dove, in un unico ambiente, hai a disposizione tutti gli strumenti utili alla vendita».

L’Ufficio Studio Enit di recente ha diffuso i dati dell’estate. Su un campione di 5mila intervistati è emerso che, riguardo all’Italia, oltre il 56% ha prenotato tramite Ota, solo il 18,4% attraverso agenzie di viaggi tradizionali. È una percentuale che la impressiona?
«Affatto. Ormai è un dato storico che conferma un trend consolidato da decenni. Però non dimentichiamoci che, in quel 56% delle Ota, probabilmente ci sono molte pratiche su Rimini e Riccione, meno in Sardegna. Detto ciò, mi sarei comunque aspettato un dato migliore in agenzia, viste le difficoltà che i viaggiatori hanno dovuto affrontare negli anni del Covid».