EGITTO – Dal Cairo al Mar Mediterraneo, passando per il confronto diretto tra management e imprenditori del turismo. La Convention Scomposta Cairo-Marsa Matrouh di Bluvacanze, organizzata in collaborazione con Going, dal 21 al 26 maggio in Egitto, ha riunito 48 agenzie di viaggi provenienti da otto regioni italiane: 38 agenzie associate Bluvacanze e Vivere&Viaggiare e 10 agenzie affiliate al polo distributivo Blunet.
Lontano dal format della grande convention tradizionale, la formula della Convention Scomposta, che ha toccato di volta in volta diverse mete, ha privilegiato gruppi ristretti per momenti di confronto diretto con il management. Un modello che riflette la trasformazione in atto nel settore e il ruolo che il Gruppo immagina per l’agente di viaggi del futuro.
IL MESSAGGIO DI BUSCA ALLE AGENZIE
«Se oggi dovessi spiegare perché un’agenzia dovrebbe scegliere Bluvacanze con una sola parola, direi futuro – afferma Claudio Busca, direzione retail Gruppo Bluvacanze – Il nostro modello permette all’imprenditore di concentrarsi sulla vendita e sullo sviluppo del mercato, mentre noi gestiamo gran parte delle attività amministrative e burocratiche. Dalla contabilità agli aspetti fiscali, dai controlli sui pagamenti alla gestione delle pratiche. Per molte agenzie significa liberare circa il 30% del tempo normalmente assorbito dal back office».
Raffaele Caiazzo, Claudio Busca, Antimo Russo, Bruno Sottini
Un approccio che, secondo Busca, consente agli imprenditori di dedicare maggiori energie alla crescita del business e alla ricerca di nuovi segmenti di clientela. «L’obiettivo è permettere alle agenzie di ragionare da imprenditori, non da amministrativi. Più il punto vendita cresce e più il vantaggio diventa evidente».
La trasformazione passa anche dalla tecnologia e dall’utilizzo dell’intelligenza artificiale. Ma non nella prospettiva, spesso evocata, della sostituzione del consulente di viaggi. «L’intelligenza artificiale non sostituisce il valore dell’agente – spiega Busca – La utilizziamo soprattutto per elaborare business analysis dei singoli punti vendita. Ogni agenzia riceve un report molto dettagliato sull’andamento dell’anno precedente. Sono informazioni che aiutano a prendere decisioni migliori e a comprendere dove intervenire per aumentare la redditività».
FORMAZIONE CONTINUA
Il tema della formazione è uno degli assi portanti della strategia del Gruppo. Antimo Russo, direzione network Gruppo Bluvacanze, descrive un percorso che va ben oltre i tradizionali incontri commerciali. «Organizziamo circa 240 giornate di formazione all’anno tra convention scomposte, webinar, academy, masterclass e visite individuali alle agenzie. Quando incontriamo gli imprenditori non parliamo soltanto di vendite. Analizziamo l’organizzazione aziendale, la redditività, le prospettive di sviluppo. Stiamo formando imprenditori».
Un lavoro che si basa sempre più sull’analisi dei dati e dei comportamenti dei consumatori. «Collaboriamo con il Politecnico di Milano per studiare le evoluzioni della domanda turistica. Analizziamo le abitudini di acquisto, le preferenze e le aspettative dei viaggiatori e traduciamo queste informazioni in azioni commerciali concrete. Ci siamo accorti che spesso le differenze territoriali sono meno marcate di quanto si pensi. Cambiano i budget o le modalità di pagamento, ma molte attitudini dei consumatori sono comuni».
L’ETÀ DELLE ESPERIENZE
Guardando al mercato, Busca individua una direzione precisa: l’esperienza. «La domanda si orienta sempre più verso prodotti esperienziali. Anche le nostre convention scomposte nascono con questa logica. Portare gli agenti al Cairo, ad esempio, significa far vivere loro un’esperienza archeologica che poi potranno raccontare e proporre ai clienti. Lo stesso vale per i progetti dedicati alle community di appassionati, come il padel o il golf, che generano gruppi e viaggi costruiti attorno a interessi condivisi».
La sfida dei prossimi anni, tuttavia, sarà soprattutto culturale. «L’agenzia di viaggi esisterà ancora tra cinque anni – osserva Busca – La vera domanda è quanti agenti saranno pronti a far parte di quel futuro. Servono apertura al cambiamento, disponibilità a mettere in discussione vecchie abitudini e capacità di comprendere che anche il cliente è cambiato. Le sue aspettative sono diverse e richiedono nuovi modelli di consulenza».
LA SFIDA DEI MARGINI
La redditività rappresenta il tema centrale anche nelle valutazioni di Bruno Sottini, head of Aip Network Development, che si occupa dello sviluppo delle agenzie in partecipazione. «Oggi la discriminante non è il volume d’affari, ma la capacità di generare margini. Il mercato richiede una gestione sempre più industriale. Per questo valutiamo attentamente la sostenibilità economica dei punti vendita e la loro capacità di crescere in modo profittevole».
Secondo Sottini, il modello Bluvacanze si distingue perché interviene sia sulle economie di scala in entrata sia su quelle in uscita. «Non basta ottenere migliori condizioni commerciali. Occorre lavorare anche sui processi e sull’organizzazione. L’obiettivo è creare imprenditoria sana e duratura».
POLO BLUNET
Un ruolo importante nello sviluppo della rete è svolto anche dal polo distributivo Blunet. «Le agenzie affiliate mantengono la propria autonomia imprenditoriale e operativa» spiega Raffaele Caiazzo, direzione Polo Blunet (rete di affiliazione) del Gruppo BV. «La forza del modello sta nella possibilità di accedere a una gamma molto ampia di prodotti, a partnership consolidate con i fornitori e a condizioni negoziali che difficilmente potrebbero ottenere individualmente».
L’espansione nel Centro Sud rappresenta una delle direttrici di crescita più importanti per Bluvacanze. «La Convention Scomposta in Egitto ha coinvolto anche agenzie Blunet proprio per rafforzare il dialogo con questo segmento della rete e accompagnarne l’evoluzione».
Accanto alla consulenza tradizionale prende forma anche un modello sempre più digitale. «L’agenzia deve diventare un partner tecnologico del cliente – conclude Busca – Oggi è possibile firmare contratti e completare pagamenti da remoto, senza rinunciare alla relazione personale. Dalle nostre analisi, per chi utilizza la nostra applicazione, emerge che oltre la metà dei contratti viene firmata dopo le ore 22. Significa che il cliente vuole continuare a interagire con la propria agenzia anche fuori dagli orari tradizionali».
Dall’Egitto emerge quindi una visione precisa: meno burocrazia, più imprenditorialità; meno vendita transazionale, più consulenza; meno volumi, più marginalità. Una trasformazione che Bluvacanze chiede alle proprie reti di affrontare insieme, nella convinzione che il futuro delle agenzie non dipenderà soltanto dalla tecnologia disponibile, ma dalla capacità di interpretare in modo nuovo il tempo libero e le aspettative dei viaggiatori.
