Experience in adv, Civitatis: «Sconfiggere i pregiudizi»
Esperienza è ormai una parola d’ordine nel travel: ma il trade lo ha colto? Come detto c’’è grande potenzialità, ma le agenzie di viaggi devono scardinare alcuni meccanismi e pregiudizi. E vanno convinte con strumenti semplici e immediati. È questa la fotografia che emerge in casa Civitatis, la piattaforma che al momento ospita 90mila attività in 420 destinazioni e che è stata coinvolta anche in uno dei nostri talk, proprio dedicato alle experience, nel corso di Bit 2026.
Ce lo racconta Angelica Benedetti, team leader agenzie Italia. «Ad oggi abbiamo più di 6mila agenzie iscritte, quindi praticamente la totalità del mercato in Italia, con un’attivazione del 50%, per cui si è vista una forte richiesta di prodotto esperienziale. Notiamo tuttavia che l’agenzia è per così dire “abitudinaria”, le sue modalità di lavoro si concentrano sui tour operator e i fornitori di fiducia. Il ricorso alle esperienze non è sempre ricorrente e spesso arriva da una richiesta dei clienti».
Lo fanno quelle agenzie proattive e attente a personalizzare il viaggio, inserendo vari servizi e attività in un pacchetto, di lungo raggio ma anche in una vacanza breve in Italia. «Noi condividiamo la commissione con l’agenzia, per cui contrattiamo il servizio con una dmc locale selezionata, diamo un 10% di commissione alle agenzie che possono quindi vendere al netto».
La missione è comunicare il valore aggiunto di proporre un’esperienza: «La nostra sfida è cambiare questa mentalità: succede che spesso l’agenzia non consideri la parte esperienziale perché non la vede come fonte di guadagno, ma trascurarla significa rischiare di perdere il cliente, che magari la inserirà comunque in autonomia nella propria vacanza, per esempio acquistandola a destinazione, e perdendo al tempo stesso la possibilità di fidelizzarlo.
Si tratta di un atteggiamento comune per esempio con le agenzie spagnole: Civitatis ha sede a Madrid, i mercati sono molto simili, anche se in Spagna siamo nati prima e quindi il riconoscimento del marchio è maggiore. In Italia siamo approdati nel 2019 e la collaborazione con i network ci ha aiutato a farci conoscere e crescere. Nel 2025 per esempio abbiamo incrementato del 50% il volume d’affari trade e prevediamo un ulteriore aumento del 30%».
PRODOTTO DI QUALITÀ E PIATTAFORMA FACILE PER CONQUISTARE LE ADV
«Per noi quello che è fondamentale è avere un prodotto di qualità, perché crediamo che l’agenzia abbia bisogno di un prodotto sicuro». Ecco quindi che le attività di comunicazione e formazione con le adv servono a far percepire il valore di una Ota sia nei rapporti con i vari fornitori sia nell’assistenza, farsi conoscere come piattaforma “facile” per incoraggiare la vendita di prodotto esperienziale, con un sito b2b dedicato. «E poi quello che vogliamo fare è dare ispirazione e diversificare anche grazie al suggerimento di itinerari, e fuori dalle destinazioni più battute». Questo perché inevitabilmente l’acquisto di esperienze segue i trend di viaggio e nel 2025 le mete top sono state New York, Parigi, Londra, Dubai. La semplicità d’uso deve andare di pari passo con l’immediatezza: «Il cliente non vuole aspettare, desidera ricevere subito un preventivo: le agenzie questo lo sanno bene e dunque necessitano di uno strumento che in pochi click mostri prezzi e disponibilità in tempo reale», aggiunge Benedetti.
In termini di tipologia d’acquisto, per i clienti italiani vincono al momento i servizi di transfer – sulle 10 attività top ben sei sono di questo tipo in destinazioni come New York, Parigi, Londra, Istanbul e Sharm El Sheikh – e le visite guidate private e personalizzate, in sintonia con la ricerca di un prodotto non standardizzato: «Quindi c’è il desiderio di sentirsi un po’ vip e di farsi coccolare». Con uno sguardo ai mercati esteri, gli stranieri e soprattutto gli americani in Italia puntano, va da sé, sulle esperienze gastronomiche.
Nel corso dell’anno verranno lanciate campagne dedicate a determinate destinazioni e prodotti: al momento ne è in corso una su Parigi con delle scontistiche dando una commissione del 12% alle agenzie su sei prodotti, anche fuori dalle attrazioni più gettonate e conosciute, fornendo alternative per visitare la città.
