«Le adv? Devono guadagnare di più e subito»: la vision di Mr Glamour
È nato come tour operator sugli Stati Uniti nel 1993 Glamour, operatore viareggino che proprio quest’anno ha compiuto, quindi, trent’anni di attività e li ha festeggiati a settembre con una convention. Ne è il ceo Luca Buonpensiere: «Tre decenni di attività sono un risultato importante che abbiamo raggiunto con tanta voglia, passione, e mi permetto di dire anche esperienza. Abbiamo superato momenti difficili e ora viviamo con entusiasmo il miglioramento, anche se la situazione internazionale ci ricorda che siamo sempre soggetti alla volubilità delle situazioni geopolitiche del mondo, nuove e anomale».
«Viviamo continuamente situazioni complesse che Glamour riesce a superare perché da sempre, prima di qualsiasi altra cosa, guardiamo alla sicurezza dei nostri viaggiatori», aggiunge il ceo.
Il 2023 è stato per Glamour un anno estremamente positivo, e non solo per la parte t.o. leisure, ma anche per il Mice e il business travel. «Grandi soddisfazioni – prosegue Buonpensiere – le abbiamo avute su tutte le attività che fanno parte del mondo Glamour, con un’importante crescita sotto tutti i punti di vista. È evidente che questo è indice di un mercato che cresce in maniera oggettiva, ma riteniamo anche che il merito sia un po’ nostro: cercando di potenziare quelli che erano già i nostri punti di forza e migliorare quelli che potevano essere i nostri punti deboli, stiamo raggiungendo gli obiettivi. Abbiamo lavorato per entrare sempre di più nella personalizzazione del prodotto, capendo in anticipo quali potessero essere gli andamenti del mercato per la parte leisure e mettendo le agenzie al primo posto dal punto di vista remunerativo».
Quali sono state le vostre novità nel rapporto con le agenzie?
«La prima valutazione che abbiamo fatto dopo il Covid è stata che le agenzie, come tutti, hanno vissuto una vera e propria guerra che le ha stressate e spossate e che è stata fortemente impattante dal punto di vista finanziario. La prima cosa che abbiamo pensato è che per noi le agenzie sono come alberi da frutto e dobbiamo fare in modo che diano più frutti, facendole guadagnare di più. Per questo nella ripartenza abbiamo creato prodotti che permettessero, pur richiedendo un’organizzazione più complessa, di avere una marginalità maggiore e abbiamo dato il via a politiche commerciali d’incentivazione molto semplici, premiando il consolidamento dei rapporti e attivando un meccanismo di remunerazione immediato, senza imporre obiettivi che spesso diventavano utopistici e che comunque richiedevano tempi troppo lunghi. Abbiamo quindi fatto in modo di dare subito un riconoscimento alle adv che, di fatto, sono i nostri occhi, le nostre braccia, le nostre gambe e senza i quali non potremmo andare avanti».
E il business travel?
«Per quanto riguarda il business travel la ripresa c’è stata in maniera sensibile, sia nella parte degli eventi, che contrariamente a quanto avevamo temuto non sono stati sopraffatti dai meeting in rete. Il fatto che proponiamo sempre, oltre alla massima professionalità, anche la parte umana, esperienziale e di rapporto, è un valore aggiunto rispetto a quanto possono offrire le tecnologie. Certo tutti noi dobbiamo adeguarci, ma senza perdere l’umanizzazione del rapporto».
Rispetto ai livelli del famoso 2019, quali sono i numeri?
«Nel leisure, per quanto riguarda il t.o. una variabile intorno al 10%, tenendo conto che il 2019 è stato l’anno migliore nella storia di Glamour in termini di produzione. Per quanto riguarda il business travel, abbiamo aumentato di circa l’8% il valore della parte di servizi per il business travel e del 22% il settore eventi, con in più la gratificazione di un consolidamento nel rapporto tra noi e le aziende che non è basato solo sulla mera analisi della quantificazione di una fee, cosa che spesso è penalizzante per la nostra volontà di dare un servizio che sia di alto livello, con personalizzazione di un rapporto che avvantaggia nella comprensione di quelle che possono essere le esigenze dell’azienda. Questo rapporto, inoltre, rende le aziende più disponibili a spendere quel qualcosa in più perché capiscono che pochi euro non fanno per loro la differenza a fronte di servizi e volumi più importanti».
Qual è la vostra politica sui viaggi di nozze?
«Essendo noi un t.o. che lavora realmente taylor made, veniamo apprezzati dal cliente finale non per il fatto che ci sia un’evasione rapida dei desideri, ma piuttosto una risoluzione attenta nella scelta dell’itinerario, delle strutture, dei voli. È riduttivo evadere un preventivo in pochi minuti. Il viaggio di nozze deve essere un’esperienza indimenticabile. Questa politica ci premia sia nell’incremento generale che nella proposta di qualità dei viaggi di nozze, con un valore di spending maggiore».
