Le crociere “sbancano” anche in agenzia
A giugno già rappresentavano una quota importante del fatturato delle agenzie di viaggi: tra il 30 e il 40%. Poi, in estate, le crociere hanno fatto ancora meglio, superando ogni aspettativa. Un anno d’oro per numero di passeggeri in partenza, per i ricavi delle compagnie e anche per gli incassi delle adv.
Al banco, le cabine prenotate hanno strappato più di un sorriso agli agenti, spiega il presidente di Fiavet Giuseppe Ciminnisi: «Dopo un confronto con diverse agenzie iscritte alla nostra associazione, posso dire che l’incremento della vendita del settore crocieristico in adv è stato veramente importante quest’estate, forse unico; saranno poi le compagnie a dare la percentuale esatta. E questo perché la crociera è una formula all inclusive che mette al riparo da ogni mutazione».
E infatti, sulla riuscita di questo tipo di viaggio pesa molto l’advance booking, che «consente di non subire le variazioni che ci possono essere nel breve periodo, come è avvenuto nella scorsa stagione. Quest’estate, dopo una partenza importante del turismo abbiamo avuto una battuta di arresto in agosto dovuta all’incremento dei prezzi, ma ciò non ha influenzato il comparto crocieristico che vende con largo anticipo».
Ciminnisi chiarisce il ruolo cruciale delle agenzie per il comparto: «Sono per molte compagnie il canale preferenziale di vendita, con i numeri più importanti a livello di fatturato. Non a caso i brand crocieristici fanno investimenti significativi in network, per assicurarsi quote di mercato immancabili nel fatturato. Va anche detto che i big player delle crociere hanno cura delle adv: premiano le performance migliori, le ospitano a bordo per conoscere il prodotto, fanno formazione. E negli ultimi anni hanno migliorato molto la gestione dei repeater. Io stesso consiglio ai miei clienti di prenotare la crociera successiva direttamente a bordo, poiché ormai è la compagnia stessa a rimandare all’adv la pratica del cliente repeater. Con vantaggi per tutti: compagnia, agenzia e cliente».
Se i viaggiatori preferiscono affidarsi all’agenzia per prenotare una crociera, secondo il presidente Fiavet è soprattutto per «la trasparenza. L’agente sa consigliare al meglio pacchetti, servizi ed escursioni in base al profilo del cliente, che così decide prima, spende meno e non ha sorprese. Inoltre chi vende crociere conosce gli itinerari, e può consigliare il più adatto a parità di prezzo, ma ha dimestichezza anche con la nave, e sa quindi presentarla a chi non l’ha mai vista prima: tipologia di cabine, ristoranti, piscine, spettacoli e attività a bordo».
Il mercato italiano delle crociere è vivace e «ogni agenzia di viaggi è strettamente legata alla sua compagnia di crociera – spiega Ciminnisi – Quando discutiamo tra noi, per alcuni è irrinunciabile Costa, per altri Msc; i giovani apprezzano il clima internazionale delle navi Royal Caribbean, che sono “parchi divertimento tematici”, c’è poi Norwegian Cruise Line, prodotto che sta conquistando la sua fetta di mercato, senza dimenticare il target lusso di Silversea o le crociere fluviali, un modo alternativo per viaggiare in Europa».
A proposito del segmento lusso, su cui c’è sempre maggior attenzione, qui «è ancora più importante l’agenzia: nessun magnate che acquista un viaggio intorno al mondo o una crociera di un certo livello si metterebbe a cercare su internet tra i portali. Più è elevato il target, più la consulenza di un professionista è apprezzata e rappresenta un valore. A ogni problema, se ce ne fossero, l’agenzia di viaggi trova una soluzione con una telefonata e questo non è possibile con altri metodi di acquisto».
