L’avanzata di RateHawk Italia: il piano di Graziani
Gabriele Graziani ricopre la carica di head of business development di RateHawk Italia da cinque anni. La piattaforma di prenotazione online B2B è stata fondata per i professionisti del settore turistico nel 2016 come parte di Emerging Travel Group, gruppo internazionale focalizzato sui servizi di viaggio.
Da settembre 2025 RateHawk agisce nel nostro Paese in maniera indipendente dal punto di vista amministrativo e proprio Graziani ha avviato il percorso di crescita in Italia subito dopo la fine della pandemia.
«RateHawk sottolinea – è un partner puramente B2B che lavora in maniera trasversale con tutti gli attori del turismo italiano. Siamo cresciuti moltissimo nell’arco di questi cinque anni e oggi abbiamo un team commerciale di circa 25 persone distribuite su tutto il territorio nazionale, che operano a stretto contatto con le agenzie di viaggi e i tour operator».
«Pur essendo un’azienda prettamente tecnologica – precisa Graziani – crediamo molto che la vicinanza e la presenza fisica sul mercato trade siano fondamentali per creare valore aggiunto, risolvere problematiche e individuare insieme quelle che possono essere le opportunità di business».
Non si può negare che quest’anno il turismo abbia vissuto momenti difficili. Com’è andata?
«Anche noi nella stagione estiva abbiamo subito il contraccolpo del conflitto in Medio Oriente – ammette Graziani – Sino a fine febbraio eravamo oltre le più rosee aspettative, poi tutto è diventato un grosso punto di domanda. La stagione comunque si è chiusa decisamente meglio rispetto alle previsioni, nonostante il calo importante sulle destinazioni del Middle east, quantificabile, per il mercato italiano, in circa il 30% in meno rispetto allo stesso periodo dello scorso anno».
Graziani entra nei dettagli: «Una parte del traffico turistico si è solo spostato, con una notevole crescita del mercato Italia su Italia e con picchi importanti su destinazioni asiatiche, come Cina (+80%), Corea del sud (+180%) e Giappone (+42%). Destinazioni sempre più scelte e prenotate dalle agenzie di viaggi italiane sono anche quelle del nord Europa, a partire dall’Islanda. Tutte destinazioni che registrano un incremento medio che va dal +30 al +40% anno su anno. C’è molta attenzione sugli Stati Uniti, ma sono croce e delizia: è la nostra seconda destinazione più venduta, ma registriamo una piccola contrazione vicina al 4%. C’era molta preoccupazione, ma i numeri, tutto sommato, hanno retto più che dignitosamente».
Quanti turisti italiani arrivano da voi attraverso le agenzie di viaggi?
«A oggi abbiamo un totale di oltre 6.000 clienti che hanno prenotato il loro viaggio con Rate Hawk. Trimestralmente sono circa 3.000 le agenzie che lavorano con noi facendo almeno una prenotazione».
Come viene seguita l’agenzia di viaggi da RateHawk?
«Siamo diffusi in modo omogeneo sul territorio. Durante la nostra crescita siamo stati molto attenti a seguire ogni esigenza e a proporre dei punti di riferimento facilmente raggiungibili. Lavoriamo con un maggior numero di agenzie in Lombardia, Toscana, Lazio e Campania, ma la differenza tra Toscana ed Emilia Romagna o tra Campania e Sicilia è veramente minima».
«Alle adv – prosegue Graziani – offriamo incentivi come il programma fedeltà, che a ogni prenotazione permette di accumulare punti riuutilizzabili con noi. È una campagna molto semplice, ma recepita dal mercato e molto apprezzata, perché può aiutare ad aumentare la marginalità su alcune vendite o a gestire pratiche personali con un vantaggio economico non indifferente».
«Inoltre, da settembre 2025, cioè da quando siamo “diventati italiani”, siamo anche in grado di offrire una notevole semplificazione delle procedure amministrative, gradita al trade».
Dal punto di vista tecnologico quali sono i servizi più apprezzati?
«Per noi è essenziale lo sviluppo delle funzionalità del sistema, sempre molto utili per affiancare le agenzie nella loro quotidianità. Un esempio semplicissimo è quello del tool “Selezioni”, con il quale le agenzie possono creare un preventivo digitale direttamente dalla piattaforma e inviarlo al cliente via whattsapp o via mail. Possono presentare la destinazione, proponendo una rosa di 3-4 hotel con tre opzioni di camera e mostrare tutti i nostri contenuti, dalla mappa interattiva alla photogallery, alle caratteristiche delle strutture».
«Tutto rimane memorizzato nel sistema in modo che, anche se la prenotazione viene definita a distanza di settimane, non è necessario ricominciare la ricerca da zero. Questo facilita il dialogo con il cliente finale e la successiva conferma della prenotazione».
«Puntiamo anche ad aiutare le agenzie che lavorano con piccoli gruppi e hanno bisogno di un blocco camere senza avere subito tutti i nomi dei partecipanti. In questo caso creiamo un filtro nel nostro prodotto, inserendo solo hotel e fornitori che garantiscono il cambio nominativi fino al giorno prima del check-in. Così l’agenzia può bloccare le camere, lanciare l’iniziativa e poi, sotto data, comunicare i nominativi dei viaggiatori. Soprattutto nel post pandemia la formazione di questo tipo di gruppi (che nascono per iniziativa dei singoli) è molto aumentata e questo prodotto ci consente di lavorare bene con le agenzie».
E il lavoro con i tour operator?
«In questo caso le esigenze sono diverse. I tour operator hanno bisogno di lavorare di più sul servizio. Abbiamo un team dedicato che risponde in caso di necessità e può intervenire come supporto. Inoltre, abbiamo modalità di pagamento differenti: spesso il t.o. preferisce il saldo a fine mese piuttosto che pratica per pratica. Offriamo degli incentivi differenti in base ai volumi generati».
«Con i tour operator abbiamo l’opportunità anche di filtrare il prodotto a secondo degli interessi specifici. Per esempio, notiamo una forte attenzione verso i prodotti offerti dalle Dmc locali e noi, fortunatamente, ne abbiamo molte, che privilegiamo nel momento in cui il tour operator preferisce avere questo tipo di soluzione rispetto a quella che può avere con tariffe più competitive».
«In questo modo – conclude Graziani – costruiamo un prodotto di qualità, studiato su misura per le esigenze dell’interlocutore. Se lavoriamo con clienti specializzati sul business travel, la logica cambia rispetto a quella che utilizziamo con i tour operator esperti di leisure. È un vantaggio che ci consente di sedersi a un tavolino con chiunque e di offrire un prodotto che risponde in maniera precisa e puntuale alla domanda. Siamo anche ben posizionati a livello tecnologico, certificati con tutte le principali piattaforme italiane e internazionali – con le quali lavorano molto i tour operator – e quindi riusciamo a offrire i nostri prodotti senza costi aggiuntivi».
