Alpitour, Seghi: «Il last minute sarà determinante»
Più che una corsa contro il tempo è una corsa contro i venti avversi della crisi geopolitica che hanno frenato le intenzioni di viaggio e quindi le prenotazioni di molti italiani. Per vincere la sfida il Gruppo Alpitour ha deciso di prorogare fino al 30 giugno la sua operazione Keep Calm & Travel: chi prenota entro quella data un viaggio comprensivo di soggiorno e volo Neos tra le proposte dei brand Alpitour, Francorosso, Bravo, Eden Viaggi e Turisanda1924, con partenza entro il 31 ottobre 2026, potrà modificare, adattare o sostituire la propria prenotazione senza costi aggiuntivi fino a 10 giorni prima della partenza, se necessario. Una volta confermata la prenotazione, il prezzo resterà invariato, tutelando così il cliente da eventuali aumenti legati alle fluttuazioni del costo del carburante aereo. Tra l’altro, con la garanzia AW Protection, in caso di impossibilità a partire per la destinazione scelta a causa di eventi imprevedibili e di forza maggiore, sarà possibile valutare un’alternativa o ottenere il rimborso dei servizi non fruiti. A questa opportunità si affianca Neos Fuel Protection, attiva a partire dai 7 giorni antecedenti la partenza dall’Italia, che interviene in caso di limitazioni legate alla disponibilità di carburante, comunicando le soluzioni adottabili e garantendo sempre il rientro, una volta che il cliente abbia già raggiunto la destinazione.
Di policy, strategie e prospettive abbiamo parlato in questa intervista ad Alessandro Seghi, direttore commerciale trade di Alpitour World.
La proroga dell’operazione è frutto di un clima ancora incerto?
«Abbiamo prolungato l’operazione arricchendola di altre garanzie, per dare la possibilità alla clientela di prenotare senza ansie, senza adeguamenti del prezzo pagato, con la certezza di poter gestire eventuali cambiamenti e quindi maggiori garanzie per le pratiche di viaggio. In una parola abbiamo dato più flessibilità. E questo perché ci siamo resi conto che ancora oggi certe rassicurazioni rappresentano esigenze primarie per chi desidera viaggiare e sono efficaci strumenti di vendita per le agenzie di viaggi partner».
E qual è stato il riscontro della campagna Tutto Bene? Com’è stata percepita dalla rete agenziale e dalla clientela?
«Non abbiamo analisi quantitative, ma abbiamo riscontri qualitativi molto positivi: c’è tanta voglia di tornare a parlare di vacanza e le agenzie hanno apprezzato la nostra chiarezza comunicativa e la forza dei brand coinvolti. Il feedback è stato quindi più che soddisfacente. Speriamo che questa operazione sia riuscita a garantire un buon recupero di quanto perso in questi ultimi tre mesi».
In questa anomala stagione operativa quanto sta incidendo il concetto di flessibilità totale? E quanto pesa sulla marginalità?
«Noi abbiamo generato un meccanismo di flessibilità che non è totale, ma comunque importante, perché di fatto sbilancia la componente economica, trasferendola dal cliente finale al nostro tour operator. Di conseguenza questa modalità per noi ha un costo poiché tutte le volte che ci troviamo di fronte a fornitori di servizi che questa flessibilità non la riconoscono, ce la dobbiamo sobbarcare. Lo stiamo facendo in quanto è una soluzione temporanea. E il valore aggiunto di questo meccanismo dovrebbe essere inserito nelle nostre logiche di revenue e di pricing per poter poi valorizzare e attutire parte di quella riduzione di marginalità dando ampie scelte ed opzioni alla clientela. Più avanti avremo modo di verificare quanti clienti hanno utilizzato questa flessibilità e quindi quanto ha inciso nel nostro revenue. Ora è anche impossibile quantificare la riduzione di marginalità perché la stagione è appena partita. Chiaro che se a consuntivo dovessimo verificare che la metà dei nostri clienti ha sfruttato la flessibilità per spostarsi da una destinazione dislocata in una parte di mondo in una meta di un altro continente, avremmo un appesantimento di costi davvero oneroso. Per il momento intendiamo mantenere questo impianto operativo che soddisfa il cliente, agevola il trade e consente una buona tenuta nelle prenotazioni. Tra l’altro proprio in queste ultime due settimane abbiamo constatato una incoraggiante ripresa nelle vendite per l’estate, a riprova che la gente, nonostante il clima che si respira, vuole pensare alla vacanza, al viaggio. Confidiamo molto nel last minute che quest’anno sarà determinante. È ovvio che l’auspicio è che alla fine della stagione ci sia il giusto equilibrio tra i ricavi ottenuti con questo sistema e i costi sostenuti per assicurare la flessibilità ad ampio raggio».
Com’è cambiato il sentiment della clientela riguardo alle coperture assicurative? È migliorabile la consulenza delle adv nella proposta e vendita dei prodotti assicurativi?
«Da anni collaboriamo con Europ Assistance, oggi diventata Redion, un partner con cui abbiamo disegnato soluzioni assicurative assolutamente innovative che sono stati copiate non solo in Italia ma anche all’estero. Un’attività in progress che ha reso possibile allestire un portfolio di soluzioni opzionali e integrative molto ampio a disposizione delle agenzie. Però le adv devono compiere due azioni fondamentali: comprendere bene i prodotti assicurativi che abbiamo costruito e successivamente vendere la formula ottimale a seconda del cliente che hanno davanti. Poi, dal momento che la soluzione assicurativa è incorporata nel pacchetto e viene quindi resa commissionabile, cerchiamo di agevolare molto le agenzie che non devono passare da una piattaforma all’altra. Le coperture assicurative di Alpitour World sono soluzioni complete e soprattutto molto creative e questo valore aggiunto il trade ce l’ha riconosciuto. È bene infine dire che l’assicurazione di viaggio non è più un optional, ma un elemento attivo del pacchetto e questo è ormai chiaro a tutti gli adv. Ovviamente aumenta il valore della transazione e la sua opzionabilità la rende anche una variabile che l’adv può gestire al meglio. Vale la pena evidenziare che nella nostra struttura operativa abbiamo un ufficio dedicato esclusivamente alla parte assicurativa dove le nostre risorse dialogano con le agenzie e forniscono informazioni dettagliate sulle polizze e sulle varie opzioni».
