La sfida del non crocierista: «Così riempiremo le navi»
I piani industriali si allungano fino al 2030. Le flotte sono in espansione e anche il 2020 sarà un anno di grandi vari. Quest’anno sono previsti, in base ai dati Clia, 32 milioni di passeggeri, a fronte dei 30 milioni del 2019, ma il mercato dei crocieristi resta circa il 2% del turismo globale.
Le nuove navi che salperanno per itinerari in tutto il mondo – dal Mediterraneo ai Caraibi, dal Nord Europa al Medio Oriente, dall’Alaska all’Asia – dovranno essere riempite. E per farlo non basta affidarsi solo ai repeater, serve che aumenti in maniera considerevole il numero di viaggiatori che preferiranno la crociera ad altri tipi di vacanza. Ma come si può orientare la scelta? Come si trasforma un non crocierista in crocierista?
«Bastano pochi secondi: è sufficiente farlo salire a bordo di una nave Msc e guardare l’espressione di sorpresa e meraviglia del suo viso – dice Leonardo Massa, country manager Msc Crociere – L’effetto wow per chi non è mai stato a bordo è assicurato. Anche il passaparola è importante. Il resto lo fanno il marketing, la comunicazione e, naturalmente, la nostra rete di vendita grazie alle relazioni con gli agenti di viaggi. Il tasso di soddisfazione è sempre più elevato e questo fa crescere i repeater, ma abbiamo bisogno anche dei neofiti, un bacino di utenza di gran lunga più ampio».
Massa descrive la crociera come una vacanza «che non ha eguali, con formule che nessun altro tour operator è in grado di offrire, per di più con un rapporto qualità/prezzo difficilmente pareggiabile grazie alle economie di scala generate dalla disponibilità di migliaia di cabine. L’agente vi trova la risposta a qualsiasi cliente entri in negozio: perché la crociera può portarti in qualsiasi parte del mondo e avere una durata che varia da una sola notte fino a 119».
Per il country manager di Msc l’entrata in servizio di nuove navi ha una duplice valenza: «Da un lato risponde a una domanda inespressa per mancanza di offerta, dall’altro genera ulteriore domanda in quanto le nuove navi stesse – grazie a novità relative a intrattenimento, tecnologie, gastronomia, itinerari e tanto altro – soddisfano esigenze trasversali che permettono di avvicinare alla crociera anche target qualche anno fa impensabili. Inoltre, stiamo investendo sulla sostenibilità, a cui il viaggiatore presterà sempre maggiore attenzione, perché è necessario rispettare l’ambiente in cui operiamo».
Anche Costa Crociere ha da tempo raccolto la sfida del trasformare il viaggiatore in crocierista. «Il settore in Italia si conferma un comparto in crescita sia sotto il profilo della domanda che dell’offerta, a fronte di un tasso di penetrazione ancora distante da quello dei mercati esteri più maturi. Vuol dire che c’è ampio spazio per crescere – dichiara Carlo Schiavon, country manager Costa Crociere – Per farlo, non possiamo pensare di puntare solo sui repeater, che pure rappresentano una parte molto importante, ma occorre avvicinare nuovi clienti al prodotto. In questo senso, i nostri partner rappresentano “compagni di viaggio” preziosissimi e insostituibili».
Per la compagnia, il segreto è la relazione a 360° con la distribuzione, «alla quale dedichiamo anche un programma di formazione diversificata. Ultimo esempio, è la serie di sensational cruise e visite navi che da febbraio ad aprile coinvolgono circa 3mila agenti di viaggi italiani invitati a scoprire la nuova ammiraglia Costa Smeralda e a conoscerne il concept basato su intrattenimento sempre più immersivo ed esperienziale nonché sulla sostenibilità».
Infine, c’è l’arma del prezzo finito. «Con le formule All Inclusive, Super All Inclusive e Passepartour Costa dà la possibilità di acquistare una vacanza dal prezzo complessivo certo sin dal momento della prenotazione in adv, eliminando una delle principali barriere che condizionano la scelta di questo prodotto, l’incertezza del costo finale della vacanza».
Innovazione e freestyle sono le chiavi per Norwegian Cruise Line (Ncl), che «negli ultimi 53 anni è stato innovatore del settore. Per offrire agli ospiti un’esperienza senza rivali e trasformare i non-cruiser in appassionati di crociere, la compagnia ha sempre messo al primo posto le esigenze degli ospiti – spiega Francesco Paradisi, senior business development manager di Ncl Italia – Con l’introduzione del concetto di Freestyle Cruising vent’anni fa, c’è la massima libertà e flessibilità a bordo, e un altissimo grado di personalizzazione».
L’altro plus riguarda le destinazioni. «Siamo in Asia, Australia, Mediterraneo, Alaska, Caraibi e abbiamo itinerari in tutto il mondo. Raggiungiamo porti noti come Barcellona o Cozumel e destinazioni inedite come Klaipeda in Lithuania o Rangun in Myanmar. Non credo ci sia hotel o resort al mondo che possa offrire nello stesso momento tutte le alternative che hanno gli ospiti Ncl durante una crociera».
Royal Caribbean International si focalizza su tre punti per la conquista di nuovi clienti, ovvero soddisfazione della clientela, investimento in tecnologia e infrastrutture, nuove destinazioni.
«Sul primo aspetto, puntiamo sul rapporto qualità prezzo, su prodotti migliori per le famiglie e l’indice di gradimento Nps ci sta premiando – afferma Emmanuel Joly, direttore commerciale Eurozone Royal Caribbean International – Sugli investimenti, il portfolio ordini parla da solo, con sei navi in arrivo dal 2020 al 2025. Oltre al programma Royal Amplified da 1 miliardo di dollari che sta trasformando 10 unità, alle infrastrutture portuali come il Crown di Miami, a tecnologie come il riconoscimento facciale». Infine, le nuove destinazioni, come le isole private della Perfect Day Island Collection, e il focus su nuovi target come Millennial e famiglie multigenerazionali.
«Il modo migliore per trasformare il non crocierista in crocierista è il passaparola – dice Marie Krafft, director of sales di Star Clippers – E chi ha provato una crociera a bordo di uno dei nostri velieri saprà sicuramente raccontare l’esperienza unica e autentica vissuta, che mette insieme vita da crociera, comfort e destinazioni da sogno con la navigazione a vela, a bordo di imbarcazioni esclusive, come se si stesse navigando su uno yacht privato».
Star Clippers punta sulla capacità di raggiungere piccoli porti e destinazioni remote, località non raggiungibili dalle grandi navi e per questo meno soggette al turismo di massa. Gli itinerari variano di stagione in stagione e la programmazione si arricchisce di nuove destinazioni, come le crociere con partenza da Ko Samui che toccheranno nuovi porti in Cambogia tra cui l’isola di Koh Rong e Sihanoukville.
«Una crociera a bordo di Star Clippers è diversa dalle altre, i velieri non hanno grandi dimensioni, c’è un’atmosfera più che intima – aggiunge – Si ha la possibilità di trascorrere il tempo libero come si preferisce, organizzando diverse attività. È un prodotto adatto a persone di qualsiasi età e per i novelli sposi che desiderano provare un’esperienza unica; proponiamo anche crociere a tema che prevedono la presenza a bordo di professionisti e relatori esperti, che offrono classi di yoga, fitness, life coaching, fotografia e cucina».
