Neos, Sarnataro: «Voli e fuel garantiti»
In un’estate segnata dall’incertezza geopolitica, Neos “l’anticiclica” sceglie la strada della prudenza operativa senza rinunciare alla solidità della programmazione e ad alcune scomesse operative. Dal monitoraggio settimanale del carburante alla nuova Neos Protection, dal presidio su Cuba al rafforzamento dell’East Africa.
Aldo Sarnataro, chief commercial officer del vettore di casa Alpitour, racconta la strategia con cui la compagnia affronta una stagione complessa, puntando su flessibilità, coerenza di filiera e una visione di lungo periodo. Nonostante tutto questo, però, «la crisi ha cambiato la faccia dell’estate. Ci troviamo in un momento di forte incertezza che si riflette in una maggiore attesa a prenotare e in comportamenti d’acquisto diversi rispetto al bel periodo post-pandemico. La finestra di vendita si è avvicinata sempre più alla data di partenza: le persone aspettano, rinviano, oppure non si prendono un rischio».
L’effetto attendista ha colpito solo le destinazioni vicine al conflitto?
«No, e questo è stato un dato inatteso. In una prima fase anche la Grecia ha fatto fatica: non c’è stata una forte conversione verso mete lontane dal Medio Oriente. L’incertezza ha generato un freeze totale, un atteggiamento di attesa indipendente dalla destinazione. Psicologicamente ha bloccato il viaggiatore a prescindere dalla meta. Quello che sembrava essere inizialmente un rallentamento legato alla guerra si è già trasformato in qualcos’altro: un’incertezza più generale, geopolitica e macroeconomica, che in modo irrazionale blocca il flusso di prenotazioni».
Come siete corsi al riparo sull’operativo?
«Abbiamo riconfermato l’intero programma, razionalizzando alcune frequenze e accorpando qualche volo. L’unica eccezione è Cipro, che pre- vedeva un’operazione quest’estate: non era l’anno giusto per lanciarla. Per il resto, siamo convinti che con la chiusura delle scuole e l’arrivo dell’estate torni la voglia di partire. La vacanza è ormai elemento imprescindibile della spesa annuale. Sarà un anno più faticoso, con volumi diversi da quelli che speravamo, ma sono sicuro che l’estate la porteremo a casa».
Nel frattempo è stato necessario attivare un elemento strategico relativo alle garanzie: Neos Protection…
«Sul tema sicurezza e carburante abbiamo lavorato all’interno della cornice dell’offerta Keep Calm del Gruppo Alpitour sviluppando una garanzia ad hoc come business aviation che in sostanza dice “se ti portiamo in vacanza, noi ti garantiamo che ti riportiamo a casa”. Elimina quindi il rischio di rimanere bloccati a destinazione. È la nostra risposta concreta all’incertezza che tocca sia il tema geopolitico sia quello del carburante».
Come fate a garantirlo?
«Perché siamo forti su due elementi. Il primo è storico: ogni volta che si è verificato un evento imprevisto – dalla nube vulcanica islandese a situazioni di guerra o eventi climatici estremi – noi ci siamo sempre adoperati per trovare una soluzione. Poi siamo parte di un gruppo turistico, quindi quando portiamo dei clienti a destinazione sappiamo che li dobbiamo andare a riprendere. Non è un’opzione, è parte della nostra mission. Un vettore tradizionale, di fronte a un evento imprevisto può dichiarare causa di forza maggiore e cancellare il volo. Noi cerchiamo di evitarlo, perché i nostri clienti sono in struttura e dobbiamo recuperarli. Questo vale per il Gruppo Alpitour, ma anche per tutti i t.o. e i clienti – comprese le crociere – con cui lavoriamo da anni».
E per quanto riguarda il tema carburante?
«È uno degli spauracchi: cosa succede se c’è uno shortage a destinazione e gli aerei non possono partire? La nostra risposta è concreta. Abbiamo una squadra dedicata al carburante che verifica settimana per settimana la disponibilità su tutti gli scali dove operiamo, allargando le previsioni alle prossime due settimane o al mese successivo. Abbiamo quindi creato procedure di contingency: se il giorno dell’operativo dovesse mancare il carburante in uno scalo, abbiamo già definito un possibile re-routing con uno scalo alternativo dove il carburante è garantito. Prendiamo Nosy Be in Madagascar: se il giorno prima ci comunicano che non c’è carburante, nella nostra procedura abbiamo già previsto la possibilità di fare uno scalo tecnico in Egitto, che è in rotta e ha carburante garantito. Facciamo del tankering – carichiamo carburante in più – e pianifichiamo lo scalo come contingency plan per riportare i passeggeri a casa. Ovviamente comporta costi aggiuntivi, ma è parte del rischio. Non essere una low cost è anche questo: nel nostro prezzo ci sono servizi – il bagaglio a mano sempre compreso, il pasto a bordo, l’assistenza in caso di irregolarità – che altri vettori non includono».
In un’epoca contrassegnata dalle continue variabili, ha ancora senso parlare di programmazione stabile?
«Non puoi prescindere dalla programmazione. Rispetto al modello dei charter anni Ottanta – dove ogni volo era per commessa e l’operativo poteva cambiare ogni stagione – noi abbiamo lavorato molto per dare stabilità alla programmazione. Poter contare su uno slot storico, che ti garantisce di partire a quell’ora, in quel giorno, è fondamentale, e va rinnovato di anno in anno. Ma bisogna essere agili: l’orizzonte temporale si è accorciato ed è flessibile perché la variazione operativa è il pane quotidiano».
Torniamo all’operativo: il lungo raggio ha subito modifiche importanti, dalla Bari-New York sospesa al dietrofront sulla Cina. Come mai?
«Neos non fa trasporto pubblico, è una compagnia privata con azionisti che chiedono determinate marginalità. New York da Bari era nata nel post pandemia come diversificazione, per presidiare l’estate quando il lungo raggio in Italia è principalmente invernale. L’anno scorso è andato bene, così abbiamo deciso di raddoppiare le frequenze. United ne ha poi aggiunte quattro e il mercato non sostiene quella crescita».
Bari non è Palermo come catchment area?
«Esattamente. Su Palermo il 70% è composto di americani che vanno in Sicilia, mentre per Bari era principalmente outgoing. Quindi un bacino nuovo, con una domanda che quest’anno sugli Usa non è quella dell’anno scorso, con una competition agguerrita e con il costo del carburante: alla fine abbiamo fatto i conti. Non abbandoniamo la Puglia – da Bari operiamo su Zanzibar e stiamo ragionando su altre opportunità – ma New York-Bari non era più sostenibile. La Cina, infine, non è operabile oggi: volo molto lungo, molta competizione, costi del carburante elevati. Gli stessi cinesi e gli europei hanno ridotto o eliminato la capacità. Per il momento è sospesa. Non vuol dire che non vogliamo più farla: non ci sono semplicemente le condizioni, né in termini di domanda né di sostenibilità economica»
L’East Africa, invece, va in controtendenza…
«Ha dei fondamentali che non avevamo mai visto in passato. Anche in una situazione di domanda difficile, tutto quello che abbiamo messo a programma tiene. Abbiamo completamente rinnovato il programma negli ultimi anni: siamo passati da voli con doppi scali a un’offerta di otto frequenze settimanali – tra Zanzibar e Mombasa – con voli diretti da Milano, Verona e Roma».
Quali novità avete introdotto quest’estate?
«Abbiamo aggiunto il Kilimangiaro come scalo dedicato al prodotto safari. L’idea è che il cliente che pianifica un viaggio safari più mare possa atterrare direttamente a Kilimangiaro, andare subito ai parchi e poi uscire da Zanzibar. La risposta è stata molto positiva, al punto che il programma East Africa non è stato minimamente toccato rispetto alle previsioni. E per il prossimo inverno continueremo a investire molto su questa direttrice, sia in termini di prodotto sia di volumi».
Perché avete scelto di mantenere Cuba, in controtendenza con la logica della prudenza?
«Cuba è una meta storica per il Gruppo. Oggi il turismo è quasi assente, ma abbiamo un’ambasciata, una comunità che si muove e abbandonare l’isola ci sembrava sbagliato. È un investimento nel medio-lungo periodo: se dovesse esserci una riapertura al turismo – è una questione politica, legata ai rapporti con gli Usa – avere già il vettore operativo sarà un vantaggio enorme. Abbiamo anche ripensato la struttura del volo: dovendo fare uno scalo tecnico in Repubblica Dominicana, abbiamo trasformato La Romana in una destinazione commerciale. Un volo fa Milano-La Romana-L’Avana, l’altro Roma-La Romana-Holguin, per servire anche i cubani dell’Oriente: da lì raggiungere L’Avana può richiedere due giorni di viaggio in condizioni difficili. Oggi è essenzialmente traffico etnico, vfr (visiting friends and relatives), ma con un presidio che, in caso di apertura, ci mette in posizione di vantaggio».
Come sta evolvendo la vostra rete di hub?
«Malpensa resta la nostra home base in assoluto. Poi Verona: il secondo aeroplano di Neos è basato lì, abbiamo appena riconfermato la partnership storica e l’aeroporto ci ha dedicato un’area check-in personalizzata con visibilità Neos e uffici Alpitour, dopo aver completato i lavori di rifacimento del terminal. Verona ha un bacino ad alta capacità di spesa: è una scelta strategica e reciproca. A Roma abbiamo due aeroplani e un accordo di interline con Ita. Siamo rimasti in due compagnie italiane private, una al nord e una al sud, e ha senso fare cose insieme per il sistema Paese. Su Bari e Catania stiamo invece sperimentando operazioni di medio-lungo raggio leisure: in quei bacini dove un’offerta dedicata non esiste, c’è spazio per noi da presidiare».
